営業で詐欺に遭わないためにはどうすればいいのか。

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このブログはこんな人向けに書いています。

事業を始めると、
突如としていろんな会社から営業の電話がかかってくるようになります。

私は事業を始め、
広告を初めて掲載した２、３日後に

さっそくホームページ制作会社から
営業の電話がかかってきました。

「〇〇の代表の●●さんですか？」と。

当初は初めて「代表」なんて言われたものですから
変に嬉しく感じたのを覚えています(笑)

それと同時に

「広告出したばっかなのに、もうかかってくるのか」

と驚きもありました。

このように事業を始めて広告などで露出すると、

嗅覚の鋭い会社からすぐに
営業の電話がかかってくるようになります。

もちろん全ての営業が悪いわけではありません。

むしろ、こういう嗅覚の鋭い会社は
営業努力を怠っていないすばらしい会社であると言えます。

しかし、やはり騙されたくない、
納得して契約したいという気持ちはあるでしょう。

そこで今回は、

営業で騙されないために知っておきたいことを
私の実体験も交えていくつかご紹介します。

「営業」と「詐欺」は、実は紙一重

まずは営業と詐欺について簡単にお話しします。

「営業」と「詐欺」の共通点

営業と詐欺には共通点があります。

それは、

お客さまと会話して、信頼を得て、お金をもらう（契約を取る）という流れです。

営業だろうが詐欺だろうが、
いきなり契約するなんて展開にはなりません。

まずは営業マンと会話をして、その人を信頼し、
そして最後に契約するという流れのはずです。

この点においては、
営業も詐欺も変わらないので、

「営業＝詐欺」なんて考えている人もいるでしょう。

「営業」と「詐欺」の違い

言うまでもないかもしれませんが、

営業と詐欺の違いはたった１つ。

騙したか、騙してないか、です。

ちなみに、同じ「騙す」でも、

お金が絡んでくると「刑法」、
お金が絡まないと「民法」扱いとなります。

 

このように、営業と詐欺は、

「会話して信用を得て契約する」という流れは同じなため、

紙一重な行為であることがわかります。

営業を受ける上で気をつけること、営業マンが使うテクニック

ここからは、営業を受ける上で気をつけること、

そして、営業マンがあなたを信用させるため
契約を取るために使うテクニックをご紹介します。

その前に、営業を受ける上でいちばん大事だと思うポイント

営業を受ける上で気をつけることや
営業マンが使うテクを紹介しますが、

その前に大前提として
ご理解いただきたいことがあります。

それは、

「テクを使う＝詐欺ではない」
「最終的な判断は自分がする」

ということです。

相手もあなたと同じビジネスマンです。

契約を取らないと利益を生めないので、
いろんなテクニックを使うのは当然です。

ただ、それが「騙すために使ったかどうか」が問題なわけで。

そして最終的な判断は、当然あなたがします。

それを踏まえ、私が思う
営業を受ける上でいちばん大事だと思うこと・・・

それは、

「感情で判断しない」

ということ。

人の行動のほとんどは論理ではなく感情です。

営業マンもプロです。

あなたの感情を揺さぶり、
なんとか信頼を得て契約を取らんとしてきます。

しかし、そこで感情で判断してしまうと、
高確率で後々後悔することになります。

感情では判断せず、

「それは本当に必要なサービスか？」
「経費的に大丈夫な範囲か？」

などの判断軸で判断してください。

これは感情で判断し後悔した
私からのメッセージです(笑)。

営業を受ける上で気をつけること

さて、ここから

営業を受ける上で気をつけることや、
営業マンが使ってくるテクニックをご紹介していきます。

4つのカテゴリーに分けてみました。

感情を揺さぶってくる系

先ほどチラッと言いましたが、

人間は物事の判断や行動のほとんどを
「理論」ではなく「感情」でしてしまう生き物です。

だからこそ、テレビ通販などでは
感情を揺さぶる要素がたくさん使われていて、

視聴者の感情を支配することで
購買へとつなげています。

ここから、私が実際に体験した
感情を揺さぶってんなぁーと思った事例をご紹介します。

 

これはとある広告代理店の営業を受けたときでした。

営業の電話を受けzoomで会話することになり、
そのとき担当してくれた人がおとなし目な青年でした。

そしていろいろとサービスについての説明を聞き、
いったんは保留ということでその場を終えました。

このときは、
「静かだけどいい青年だったな」という印象でした。

数日後、また商談をする機会があり、
その時は部長さんが対応してくださいました。

その部長さんが、

部長：「実は今回（私の名前）様の担当をしたY君は新人でして、今回が初仕事ということではりきっていました！」

部長：「『事業に対する熱意のあるすごくいいお客様に出会えたからがんばりたいです！』と言っていましたよ！」

とおっしゃったのです。

これはウィンザー効果といい、

ほめ言葉は本人から聞くより第3者から聞いた方が信頼性が増すという心理的テクニックです。
（※意図して使っていたかは不明ですが、おそらくは意図的です。）

たとえば、あなた（Aさん）がBさんから

「Aさんって、ほんとうに頭がいいですよね」
と言われるより、

Bさんの友達であるCさんから

「Bさんが、Aさんはほんとに頭がいい。って言ってましたよ」
と言われる方が、なんだかうれしくないですか？

これと同じです。

これを言われたとき、

「あの静かそうな青年がそんなことを言ってくれているのか」

と私は無意識的によろこんでしまい、
心がグッと契約する方向へと動きました。

今は感情に流されるまま契約しなくてよかったと思っています。

これはとある女性営業マンから
営業を受けているときに喰らった攻撃です。

このウェブ関係の会社の女性営業マンは私のエリアの担当で、
今回契約を取るために数日限りでこのエリアを巡回しているとのこと。

サービスの話もひとしきり終わり、

「さていろいろ検討してまた返事をしよう」と思って
商談を切り上げようとしたときでした。

会話の流れは省きますが、

ここで

「私、今日がこのエリアにいる最終日なんです」
「このエリアでまだ契約が取れていないんですよ・・・」

という、男性に対する女性ならではの攻撃を喰らいました。。。

男ってバカなので(笑)、、、

女性にこう言われると「なんとかしてあげたい」という
意味不明な感情が湧いてくるんです。

ご多分に漏れず、男である私はそう思ってしまいました・・・

私はこの女性営業マンと契約を結ぶことになります。

（※理解していただきたいのは、その感情だけで決めたわけではないということです（苦し紛れ(笑)））

そしてどうなったかは割愛させていただきますが、
正直ちょっと後悔しています。。。

よくよく考えたら、
今日が最後とか契約取れてないとか私には関係ないですもんね(笑)！

ですので、あなたは感情に流され、
感情で判断しないように気をつけてください。

特にお相手が女性営業マンの場合は。。。(笑)

営業マンの持ち技（営業テクニック）

営業マンも仕事なので、
当然契約を取ってナンボです。

そして気持ちがどうあれ、
契約を取るためにいろんなテクニックを使うことは当然のこと。

テクニックを使うこと自体が悪ではないですが、
そんなテクに惑わされないことも大事です。

これは簡単に言うと、

最初に大きな頼み事をしておいて、
徐々に小さな頼みごとに落としていくテクニックです。

営業マンがよく使うテクニックで、

初めに大きな金額を提示しておき、
あれやこれやと段階的に金額を下げていくやり方です。

よくあるパターンがこれ。

こんな風に段階的に値段を下げていき、
最初の値段とのギャップで

「これくらいならいいか・・・」

と思わせるというテクニックです。

これは最初からこの値段を狙ってるってことです。

惑わされないで！

これも営業マンがよく使うセリフ。

先ほどのドアインザフェイスの延長で、
最後の大技として繰り出される攻撃です。

この技を使うのには
ちゃんとワケがあります。

温かい食事も時間が経つと冷めてくるのと同じで、
人の熱量も時間が経つと冷めてしまいます。

営業を受けていい感じに会話が弾み、
その瞬間はやってやる（契約したい）という熱量があったとしても、

１日でも時間を置くと
あの熱量はどこへやら、といった感じに冷めてしまうんです。

これを営業マンはすごく嫌います。

営業マンは当然契約がほしいわけです。

ですが、いくら盛り上がっていても
見込み客が「検討します」と言って判断を持ち帰ると、

それはほぼ100％契約不成立の合言葉。

具体的数字は忘れてしまいましたが、

検討しますと言って判断を保留した場合、
契約に至る可能性は１％程度だった気がします。

だからこそドアインザフェイスで
段階的に価格を下げたあと、

最後の切り札としてさらに価格を下げ、

「今日決めてくれる（契約してくれる）なら、この価格でやりますよ！」

であったり、

「この価格まで下げます！ただし、これは今日決めた場合に限りです」

といった感じで最後の値下げをしてくるのです。

この攻撃を喰らった側は、

「今日契約しないと損をする」という気持ちになり、
ついつい契約を決断してしまうのです。

その日決めないとその価格でなくなるのは確かでしょう。

しかし、「損するかも・・・」を判断材料にするのは危険です。

そのサービスが必要なのが明らかな場合じゃない限り、
この攻撃に乗るのは得策ではないでしょう。

「魅力的な内容だから検討したいけど、今の今は判断したくない・・・」

と思ったときの対応策として、
こういった場合は「検討します」ではなく

「3日以内に判断して必ず返答します。それまでこの価格を据え置いてくれませんか？」

という風に、必ず返事をする意志と期日を決めて提案してみてください。

営業マンは「検討します」と言って
二度と連絡がないことを嫌がりますので、

こう提案するとその日判断しなくても
その価格でやってくれるかもしれません。

言動

続いては言動。

ここからは至極当然のことなので
サクッとお伝えします。

これらを言う営業マンは信用できません。

• 他社の悪口を言う
• 「絶対大丈夫」と言う

まずは他社の悪口を言う営業マン。

サービス内容がどうこうの前に、
人としてどうなの？という感じです。

こういう人は、私は人として信用できません。

そして、

「絶対大丈夫」などと
なんの根拠もない自信を見せてくる営業マン。

これはYouTube広告運用代行会社の方が言っていました。

広告効果に絶対などありませんし、
過度な自信は逆に不信感です。。。

身だしなみ

これも当たり前ですが、
身だしなみができていない営業マンはそもそもダメです。

その人がいくらいい人で丁寧な対応でも、

身だしなみという入り口中の入り口でコケてるので
いまいち話が入ってきませんし、信用できません。。。

これは実体験なのですが、

ある日商談約束をしていて
私が自転車で現場に向かっていると、

明らかにそれっぽい人が
ネクタイを締めながら歩いているのが見えました。

歩きながら準備をしているのを見て、

「もしあの人が今日の相手なら、ちょっとないなぁ・・・」

と思っていましたが、案の定やってきたのはその人でした。。。

さらに、その人が靴を脱いだら
靴下に穴が開いているではないですか・・・

それも1か所じゃない、、、

しかも大きめの穴が・・・

これを見た瞬間、サービス内容を聞く前に断ることを決意しました。

せっかく来てもらっているので
話は聞きましたけどね。

当たり前ですが、
身だしなみがきちんとしてない人は信用できません。

その他、気をつけること

細かい部分になりますが、
契約を判断するときには

月額ではなく「総額」も考えてください。

契約にはたいがい5年契約など
契約期間があります。

月々の支払が3万円でも、それが5年契約となると

3万円×60カ月＝180万円となります。

軽自動車のローンを組むようなものです。

それだけのお金を払う価値があるのか、
よく考えてみてください。

とはいえ、

月々の支払いを抑えたいなどの
判断基準となる価値観は人それぞれなので、

あくまでもご参考までに。

まとめ

今回は、

「営業で詐欺に遭わないために知っておきたいこと」
ということで、

事業をやっていて営業を受ける中で、

騙されたり後悔する判断をしないためにも
知っておきたいことを、

私の実体験も含めてお話しさせていただきました。

ポイントはとにかく「感情で判断しないこと」です。

人は感情に流されて判断し、動いてしまいます。

それが悪いことではありません。

しかし、お金が絡んでくると、

感情による判断は後悔する可能性が高いので
十分に気をつけてください。